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　　每经记者 熊嘉楠每经编辑 董兴生

　　“符合预期
，无惊无喜 。 ”假期复工第一天，有券商分析师对元旦和春节期间的白酒销售情况进行了评价
。这是对市场趋势的冷静观察 、对行业稳定性的肯定 ，似乎更是在行业调整期
，产业各方从追求高速增长到注重稳健发展的心态转变。

　　截至农历新年前夕，10家上市白酒企业披露了2024年业绩预告 ，其中仅4家预计实现稳定增长
，其余6家业绩均出现下滑，个别企业甚至预亏 。在说明业绩变动原因时 ，酒企高频次提到“动销
、库存去化、经销商回款意愿
”
。

　　其实
，在白酒行业经历深度调整的2024年，作为酒企连接终端消费者的重要一环 ，经销商面临的压力已经导致渠道体系出现动摇。这不仅反映在酒企当年的业绩中，更将持续影响2025年的行业发展 。

　　2024年末陆续举行的经销商大会上
，众多酒企已经明确喊出“保障渠道利润”“让经销商赚钱 ”的口号，也就厂商携手共同破局进行了各种谋划和布局
。

　　截至目前 ，共有10家白酒上市公司披露了2024年业绩预告
，仅贵州茅台 、顺鑫农业
、水井坊、皇台酒业业绩预计实现增长，其余6家均出现不同程度的下滑。

　　仔细比较不难发现 ，白酒行业自去年第三季度开始的业绩增速放缓趋势
，在第四季度仍未得到缓解 。

　　其中，贵州茅台全年预计实现营业总收入约1738亿元 ，同比增长约15.44%
。第四季度单季预计实现营业总收入507亿元
，同比增长约12%，增速较第三季度的15.56%有所放缓。

　　而2024年预计扭亏为盈的顺鑫农业 、皇台酒业则一定程度上受公司非酒类销售事项的正面影响 。如顺鑫农业称 ，去年白酒业务销售收入
、利润保持稳定
，对公司业绩贡献较大；另一方面，猪肉业务同比实现大幅减亏；报告期内 ，北京顺鑫佳宇房地产开发有限公司已不再纳入公司合并报表范围，上述事项对本期损益产生较大的正面影响。

　　《每日经济新闻·将进酒》记者梳理前述上市酒企业绩变动的原因发现
，除酒企内部管理和业外投资项目等因素外，各家酒企都不约而同地提到了渠道与库存压力、产品与价格策略等问题
。

　　而到了今年一季度 ，渠道压力依然存在。

　　“今年节前备货情绪要低一些 。”春节前夕
，酒类直供平台百酒汇执行董事李进军向记者坦言，百酒汇各店宴席市场表现不及预期 ，呈现单桌化 、小型化的市场特征
。

　　根据某券商节后白酒动销跟踪情况
，一位四川高端酒专家称，预计今年春节行业动销下滑8%—9% ，高端千元价位稳健
，次高端价位下滑约10%。

　　酒企增速放缓、渠道压力加大的背后，反映了酒企业绩与渠道利润的长期矛盾 。李进军表示 ，厂家希望更多地（向经销商）压货
，同时又担心产品终端价格大幅下挫，价格体系被破坏 ，可能导致商家出局或第二年签单量下滑
。

　　当下，外部环境变化
、消费需求放缓这个矛盾越来越突出
，酒企也不得不直接面对问题。记者注意到，从去年开始 ，行业内喊出“主动调低业绩预期
”的倡导
，很多酒企已经开始做出转变，将保障渠道端利润作为首要任务 。

　　例如 ，五粮液在去年的经销商大会上明确提出
，将保障经销商的合理利润摆在营销工作的首位，通过优化产品投放结构、加强市场赋能和正向激励等措施 ，提升经销商的经营信心
。洋河股份则提出设置合理的盈利目标
，确保经销商的基本利润，并通过定期厂商会议 、组建大商议事委员会等举措加强与经销商的沟通与协作。此外 ，据媒体报道
，西凤酒也将提高合作伙伴的盈利能力放在2025年营销工作的首位 。

　　价格提升曾是过去推动中国酒业螺旋式向上的核心因素
。然而近几年，随着行业调整以及消费需求放缓 ，产业链各方
、尤其是经销商正面临着销售价格承压带来的巨大压力。

　　2024年末到春节前，头部酒企率先开启控货稳价
，通过暂停供货核心产品来调节市场供给，稳定价格体系 。

　　1月9日 ，《每日经济新闻·将进酒》记者从四川某五粮液经销商处获悉
，第八代五粮液已停止供货。数日后，洋河股份发布《关于停止向线上平台供货海之蓝和天之蓝产品的通知》 ，称即日（1月17日）起
，洋河品牌海之蓝、天之蓝产品停止向各线上平台供货
。

　　停货是酒企控价的主要手段，但是旺季停货并不多见。从记者春节前后了解到的情况来看 ，上述控货稳价政策确实取得了一定实际效果 。

　　春节旺季前夕
，上述五粮液经销商向记者反馈，普五停货后市场批价明显上涨 ，若此次控货能坚持到4月
，批价会上涨更多
。

　　控货的另一面则在于消化库存。一位券商分析师向记者分析五粮液停货举措时表示，由于前期批价疲软 ，终端进货意愿不强，此次价格企稳回升
，有助于促进市场活跃 。经销商可从市场收货再销售，计入当年销售任务
。

　　根据前述券商节后调研情况 ，当前
，第八代五粮液批价回升至950元/瓶左右，海之蓝批价回升至113元/瓶 、天之蓝批价回升至265元/瓶
、水晶梦批价回升至360元/瓶。其中 ，有五粮液经销商已达成回款50%、发货20% 、渠道0库存；有洋河经销商整体库存周转周期同比缩短约半个月 。

　　李进军则表示
，近期白酒量价齐升，确实对商家提升利润是一件好事
。当前 ，百酒汇门店库存量比去年三季度好不少
，更加良性。

　　据上述券商调研情况及专家预测，洋河股份未来三年渠道规划为销量持平
、去库存、保价格；预计五粮液第八代五粮液今年可能减量 。

　　除控货保价外 ，酒企在“开门红”政策上似乎出现了一些“松动 ”
。

　　所谓的开门红
，一般指酒企在年底通过优惠政策换取经销商在来年一季度结束前，完成针对全年回款任务的提前打款。开门红也被看作是酒企提升“合同负债
”指标的重要手段 。

　　中国酒业协会理事长宋书玉曾指出：“产业没有永远的上行 ，主动调低预期，分化产品线
，主动选择可为 、可不为，方是明智之举。盈利是所有企业的追求 ，特殊时期
，主动盈亏赢得未来更为智慧
。”

　　去年12月，有消息称 ，贵州习酒将在2024年底取消“开门红 ”政策。不过在市场消息传出后不久
，贵州习酒内部人士便对外回应，表示取消“开门红
”是谣传 。而在随后举行的习酒经销商大会上 ，公司称
，2025年将大力推动营销改革，全力确保经销商合理利润 ，为经销商减负
，确保市场供求关系更趋合理
。

　　同月，今世缘在回应“公司如何权衡短期动销压力和开门红节奏”时表示 ，只要江苏省内市场份额进一步提升，江苏省外增速明显高于省内就是开门红
，“不会追求高于市场实际动销的开门红 ”。

　　业内分析认为，取消开门红是酒企主动为经销商减负 ，以减轻其资金风险
、缓解其库存压力的一种姿态 。

　　不仅如此
，有酒企还提出要拿出“真金白银
”帮助渠道促进动销
。

　　《每日经济新闻·将进酒》记者获悉，2025年 ，茅台将进一步加大产品推广、品牌宣传力度
，加大市场活动投入费用，重点从消费群体培育 、品牌推广两方面使用。五粮液将加大在重点市场、薄弱市场的支持力度和扶持力度 。

　　在行业当下阶段 ，酒企不压库存
、商家不降价销售
，并及早发现问题、主动调整策略，强调厂商一体 、风险共担 ，不仅是对市场环境变化的适应
，更是酒企在存量竞争时代实现稳健发展的必然选择，也将对整个产业链的稳定发展起到关键作用
。

　　封面图片来源：每经记者 张建 摄